Anii 2003 -2008 au reprezentat adevăratul moment de glorie al construcţiilor în România, dar și al importurilor de utilaje noi. Sub un impuls economic fără precedent care a cuprins întreaga Europă, producătorii mari de utilaje au fost puși sub o presiune incredibilă, lucrând la randament maxim pentru a face faţă cererii de mașini care depășea cu mult orice previziune făcută cu un an înainte.

Importatorii de utilaje au simţit aceeași presiune, deoarece nu era suficient să vinzi mașinile, acestea trebuiau aduse în timp util, pregătite pentru lucru și mai ales întreţinute și reparate, utilizatorii lor dorind ca ele să nu fie blocate nicio oră din lucru. România avea încă o piaţă în formare, cu multe utilaje vechi, sistemul de finanţare al acestora dezvoltându-se odată cu cererea de pe piaţă. Importatorii aveau la rândul lor activitatea de service dezvoltată în funcţie de piaţă. Practic, acesta a fost momentul în care piaţa de utilaje din România a început să se maturizeze în ritm alert.

O perioadă înfloritoare, dar dură, am putea spune, pentru distribuitorii de utilaje care s-au văzut puși în situaţia de a lua decizii rapide care vor influenţa practic dezvoltarea viitoare a firmei, chiar și peste zece ani. Domnul Constantin Marcu, director general al companiei MARCOM, a acceptat să vorbească cu sinceritate despre perioada 2003 – 2008, despre lucrurile bune și problemele ridicate de o piaţă care părea că nu mai are limite.

În primul rând, trebuie spus că din punct de vedere al vânzărilor de utilaje terasiere, MARCOM poate fi considerat ca fiind cel mai mare distribuitor de utilaje din acea perioadă. Vânzările mai mari atrag însă și responsabilităţi mai mari, de exemplu acoperirea în mod corespunzător a teritoriului cu unităţi de service mobile sau fixe eficiente din punct de vedere al vitezei de intervenţie a reprezentat o mare provocare. Dar ca director general nu poţi să gândești numai în prezent, ci mai ales să prevezi ce se poate întâmpla în viitor, un viitor care atunci părea foarte prosper.

„Perioada 2003-2008 a fost una foarte bună pentru MARCOM, în condiţiile în care am vândut 2.352 de utilaje terasiere Komatsu dintr-un total de 8.683 vândute în România, înregistrând o cotă de piaţă de 27% și ocupând prima poziţie conform raportărilor ADUC de la acea vreme. Extrăgând individual cotele de piaţă ale primelor 5 tipuri de utilaje terasiere cerute în România, observăm atenţia acordată de Marcom acestora.” Constantin Marcu, director general MARCOM.

Utilaje & Construcţii: Se poate spune că bazele actualei pieţe de utilaje din România au fost puse în perioada de boom economic din anii 2003 -2008?

Constantin Marcu: Când facem referire la perioada 2003-2008, putem să considerăm că a fost perioada de aur în domeniul utilajelor de construcţii. România avea o populaţie extrem de învechită de utilaje, majoritatea utilaje românești vechi sau second-handuri intrate în ţară după revoluţia din 1989. Apăreau lucrări de construcţii pe întreg teritoriul ţării, din ce în ce mai importante, iar firmele de construcţii aveau nevoie de utilaje pe care să se bazeze.

În această perioadă s-a dezvoltat și leasingul financiar, au apărut din ce în ce mai multe oferte în acest domeniu, iar clienţii au putut să abordeze achiziţiile mult mai relaxaţi. O particularitate a pieţei din România a fost legată de primul utilaj achiziţionat de o firmă. Cu mici excepţii, primul utilaj achiziţionat a fost buldoexcavatorul. Versatilitatea acestuia l-a făcut rapid foarte popular în rândul constructorilor români. Apoi, piaţa a început să se maturizeze ușor, iar clienţii au început să achiziţioneze și utilaje specializate, cum ar fi excavatoarele, încărcatoarele frontale și buldozerele.

Utilaje & Construcţii: A fost nu numai o perioadă fastă pentru sectorul construcţiilor în România, dar și pentru compania MARCOM, care a fost în toţi acei ani cel mai mare distribuitor de utilaje la nivel naţional, conform statisticilor oficiale. Ne puteţi oferi cifre despre vânzările de atunci?

Constantin Marcu: Când vorbim de cifre, este bine să fie clar la ce utilaje facemreferire. Cifrele prezentate de Marcom fac întotdeauna referire la utilajele terasiere. Anul 2003 este primul în care am primit, prin intermediul partenerului nostru principal Komatsu, cifrele legate de piaţa utilajelor terasiere din România (sursa este CECE). În 2003 s-au vândut 334 de unităţi, în 2004 – 462, în 2005 – 701, în 2006 – 1.472, în 2007 – 2.762, iar în 2008 – 2.953 unităţi. Din totalul acestor utilaje, 55% l-au reprezentat buldoexcavatoarele.

Cota de piaţă obţinută în România de Komatsu prin intermediul companiei MARCOM, unicul importator al mărcii, a fost de 34% în cazul excavatoarelor pe șenile, de 20% în cazul încărcătoarelor frontale, de 49% în cazul buldozerelor, de 25% în cazul mini încărcătoarelor multifuncţionale și de 27% în cazul buldoexcavatoarelor.

Utilaje & Construcţii: Cu siguranţă nu a fost ușor să dezvoltaţi întreaga reţea de vânzare și service atât de rapid. Cum se vede din punctul de vedere al directorului general al firmei, privind în urmă, după atâţia ani, activitatea de atunci?

Constantin Marcu: Dacă vrem să fim realiști, nimeni nu se aștepta ca piaţa din România să crească într-un ritm atât de accelerat, la fel cum nimeni nu a putut previziona căderea pieţei din 2009. Marcom a crescut organic, odată cu piaţa, încercând să ţinăpasul cu acest ritm de creștere galopant. Nu negăm faptul că am fi putut face lucrurile și mai bine. Dacă am fi avut experienţa de acum, dar la modul general ne putem declara mulţumiţi de cum ne-am adaptat cererii de piaţă.

Partenerul nostru principal, Komatsu, ne-a ajutat foarte mult în această perioadă de creștere, deoarece vânzările nu reprezentau totul, Marcom trebuind să dezvolte în același timp și partea de after-sales.

Și aici exista o etapă de început reprezentată de punerile în funcţiune, o etapă de mijloc reprezentată de operaţiunile de mentenanţă și reparaţii ușoare, și o etapă de maturitate, reprezentată de reparaţiile majore și pregătirea utilajelor pentru „a doua viaţă”. Este evident că operaţiunile principale în 2006-2008, când livram în fiecare zi 3-4 utilaje, erau cele de punere în funcţiune și de mentenanţă. Încă nu se vedeau la orizont operaţiunile specializate, de reparaţii complexe. A fost o perioadă destul de agitată, deoarece livram utilaje pe întreg teritoriul României și fiecare client dorea să trimită utilajul la lucru cât mai repede.

Am reușit în câţiva ani să dezvoltăm o reţea de service extinsă la nivel naţional, scopul nostru clar fiind să ajungem în cel mai scurt timp la utilajele care întâmpinau probleme. În anii de început aveam pe lângă Otopeni, încă 2 centre de service, ajungând în 2008 la un total de 12 locaţii.

Utilaje & Construcţii: Komatsu este de mulţi ani una dintre mărcile cunoscute și cerute pe piaţa din România. Cu siguranţă, această recunoaștere a avut la bază sinergia dintre calităţile mărcii japoneze și serviciile dezvoltate de către MARCOM.

Constantin Marcu: Komatsu a fost cel mai vândut brand de utilaje în perioada 2003-2008, deoarece oferea cumpărătorilor un raport bun calitate-preţ, tehnologie de ultimă generaţie, consumuri de combustibil reduse și o productivitate extrem de ridicată. În plus, din 2006, Komatsu a introdus sistemul de monitorizare prin satelit Komtrax, sistem ce a permis proprietarilor să își gestioneze flota de utilaje Komatsu, să monitorizeze consumurile de combustibil și să eficientizeze modul de lucru al utilajelor și al operatorilor ce le deserveau. Este adevărat că și serviciile oferite de Marcom completau aceste argumente ce favorizau achiziţia brandului Komatsu. Colaborarea Komatsu-Marcom pe piaţa din România este una de succes, în 2007 Marcom primind un premiu pentru cea mai mare cotă de piaţă din Europa, și anume de 27%.